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看53歲還在白手起家的窮老頭如何成為襯衣界的傳奇

2016/10/24 10:56:00 來源: 評論(0)8 舉報

襯衫?購物中心奢侈品

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  在日本,一個男人的衣柜里至少有5件襯衫,而每5件中,至少有3件是他制造的。每件襯衫79美元,不僅在日本賣到脫銷,還把店開到了世界最高級購物中心,紐約Madison Ave香奈兒店的旁邊,成為在這條奢侈品大街上第一個開店的日本人,每分鐘銷售過百,年賺千億!他就是貞末良雄,一個53歲還在白手起家的窮老頭,卻做成了襯衣界傳奇品牌!

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  眼看著公司倒閉,卻無能為力

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  貞末良雄1940年出生在日本鐮倉,小時候家里窮,過的很辛酸艱苦,總是受到身邊同學的嘲笑和排擠。從小貞末良雄就發誓,未來,一定要做一個成功的商人!

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  然而現實卻剛好相反,大學畢業后,他的職業生涯一路慘淡,就職過的服裝企業,其中5家中途破產倒閉,到了35歲仍然貧困窘迫。

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  33歲,他在Van Jacket工作將近5年,任Van Jacket庫存主管。這個品牌在當時的日本年輕人中廣受歡迎,在大街上有人拎著Van的袋子都會被認為是很有品味的人。賣的特別火爆,就在公司其他人都沉浸在業績爆表,狂歡慶祝的時候,他敏銳的發現:

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  公司的年營業額居然超過預計的三倍。也就是說生產部門,沒有按照總部的預算,為了追求銷售業績,總在超額生產,一旦經濟不景氣,資金周轉很容易出事。

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  因此每次開會他都向董事會的老板們提醒:

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  “預算是100億,營業額達到300億,看起來是好事情,但是生產部擅自生產這種情況如果不加制止,日后一定會出現大問題。”

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  只是這樣的言論,不僅沒有引起老板們注意,反而被數落一頓。

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  最后的結果卻是,真當日本經濟下滑,Van Jacket因為庫存太多,資金鏈斷裂而破產倒閉!貞末良雄欲哭無淚。后來他又去了很多家服裝公司,都得不到重用,一怒之下,還是自己去干公司!

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  7000塊錢,和老婆創業

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  1991年,53歲的貞末良雄帶著妻子用7000塊錢在鐮倉租了一家16平米的小店,余錢沒有,雇不起人。

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  每天需要賣出三件衣服就能勉強活下去,

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  但是慘淡的現實卻是一天賣一件都很難。

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  貞末良雄敏銳的察覺,這模式不對,肯定是哪個方向出錯了,要改變。

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  他開始反思,什么衣服是用戶最需要的?!襯衫出現在了他的腦海,襯衫不受季節的影響,而且不分男女,不分年齡,銷量一定很大。

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  他做的襯衫質量很好,卻一直賣不出去,因為小店地理位置偏遠,品牌知名度不高。為了宣傳丈夫的襯衫,貞末良雄的妻子開始給各種女性雜志寫文章,不少雜志發布鐮倉襯衫的特輯后,越來越多的人開始關注到它,好口碑的不斷流傳,鐮倉襯衫在許多人心中的地位也不斷上升。

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  但鐮倉襯衫的成功最大的原因,應該是末貞良雄獨到的商業邏輯和真正的用戶思維。

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  成功商業邏輯:真正的從用戶出發

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  貞末良雄賣襯衫,死磕一點,一切從用戶的角度想問題!

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  消費者只關注他付出了多少

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  從決定商品售出價格的那一刻,才真正開始和消費者接觸,消費者不關注你的成本多少,他們只關注自己付出了多少。

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  鐮倉襯衫以4900日元(折合人民幣300塊)一件的售價進入市場,這是日本大眾都可以接受的價格,品質卻不比百貨店售價10000日元的襯衫差。他認為,讓消費者得到遠超付出,一定能大賣!

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  砍掉渠道,替用戶省錢

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  鐮倉襯衫從來不花錢做廣告,沒有任何宣傳,省掉了中間商環節,全球任何地方都可以買到鐮倉襯衫,但卻只在日本,美國,和臺灣三處開了實體店,每天60多個國家的訂單,都來自英語國際官網,全球統一價79美元一件,138美元包郵!

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  沒有渠道的支持,就可以減少加價率,從而替用戶省錢。

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  工匠精神做襯衫,用戶穿去哪,都覺得驕傲

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  不論普通襯衫,還是定制款,鐮倉都會先給客人量體,然后推薦襯衫。

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  鐮倉襯衫的全部生產環節均在日本進行,絕不外包出去。所有的襯衫是日本匠人手工制造,好的手工匠人只有那么幾個,手工制造就沒法實現量產,他們一個號碼的花紋只有一件,賣完就沒了。

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  穿上鐮倉襯衫去商談,不僅不會覺得低廉,寒酸,反而覺得驕傲,有面,因為款式限量,而且做工精致。

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  高級面料、天然貝類材質的鈕扣、講究的縫合細節等一連串考究工藝制成,連從沒見過貞末良雄的英國時尚評論家Graham Marsh都認為:鐮倉襯衫的產品比美國人還要明白他們失去的服裝文化和產品質量。

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  中國最知名的時尚雜志都贊嘆它:

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  這是我在美國見過的最棒的襯衫店!

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  讓供應商賺錢,才能給用戶最好的東西

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  貞末良雄的布料,70%是由國內量品創始人虞黎達供應的。虞黎達說,你知道他跟貞末都是怎么談判的嗎?他會說,貞末,你們日幣升值了,你的成本壓力大了,我給你降價10%吧。但貞末會說,不要不要,你們中國勞動力成本上漲了,你的壓力也很大,我不能讓你承受那么大的壓力,不能降價,不能降價!

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  他覺得一定不要讓供應商吃虧,一定要讓供應商賺錢,供應商才會把好東西給你,在好東西上加工的產品,才能給用戶最好的體驗。

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  經過20多年的發展,現在的鐮倉襯衫以東京為中心,在日本擁有26家分店,每分鐘銷售數百件,年銷量10億件!

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  連美國曼哈頓麥迪遜都向鐮倉襯衫發出了offer,要知道這可是愛馬仕、巴寶莉、香奈爾、古馳等全球頂級奢侈品牌競爭最激烈的購物中心。

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  2015年,鐮倉襯衫不僅征服了講究品質的紐約人, 在美國新地標布魯克菲爾德廣場又開出一家分店,成為在這條奢侈品大街上第一個開店的日本人!

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  從16平米的小店到世界最高級購物中心,創哥認為貞末良雄是一個真正精通用戶思維的大神,一切都是圍繞用戶出發,在做產品。

責任編輯:姚婷
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